💀Как продавать в Новых Медиа!
(не забудьте переслать всем своим коллегам - 👹 внатуре полезное откровение)
В нашей непростой New Media индустрии мало в какой компании есть профессиональный sales-менеджер!
Продажами занимаются все 😱: ген-арт-тех-директор, продюсер, концептер, проджект, художник...
Вот для всех я и расскажу пару принципов по которым работают продажи нашего 🫥 сложного, нетипичного продукта/услуги:
1. Как бы мы не верили в осознанность принятия решений, ведущую роль в этом деле занимает мозг, который автоматически реагирует на любую информацию.
Мозгу больше нравится то с чем он знаком и понимает, чем что-то новое. На обработку знакомой информации он тратит меньше энергии.
2. На первой встрече не продавайте - знакомьте!
Продавая наш уникальный продукт, мы всегда знакомим с ним клиента в первый раз (вчера были лазеры, сегодня мэппинг, завтра генеративный контент и всё каждый раз в новой обёртке).
Мозгу неприятно такое знакомство, поэтому клиент не хочет новый продукт, и как не старайся на первой встрече, сколько аргументов не приводи - с ходу наше предложение не зайдёт.
3. На второй встрече не продавайте - погружайте!
наш продукт уже частично осознан мозгом клиента и не выглядит для него таким уж отталкивающим. Именно здесь он готов воспринять больше информации, "окружив" продукт новыми нейронными связями. Но до реального клиентского принятия вашего предложения пока рано.
4. На одной из следующих встреч продавайте!
Ваш продукт становится "своим" 💟 для мозга клиента, о нём легко думать, легко обрабатывать информацию. Вот тут и может произойти ваша продажа. Здесь работают аргументы.
Отсюда ряд выводов:
- сразу рассчитывайте на то что продажа нашего уникального продукта произойдёт не раньше чем на третьей встрече
- ускорить этот процесс (имеется ввиду процесс узнавание мозгом клиента вашего продукта) можно только увеличенным количеством касаний с вашим продуктом: после встречи отправили КП/видос/статью/фотки/рефы, кто-то из окружения клиента рассказал ему ещё раз об этом продукте, он увидел рассказ об этом продукте в соцсетях (может ваших), увидел его в другом кейсе, на мероприятии и т.п.
- та же история с ценой на ваш продукт. Пока он не привычен мозгу - любая цена ему неприятна, а самое простой и привычный для клиента способ возражения - "дорого".
С ним рано бороться, просто игнорируйте, дайте мозгу привыкнуть к тому что есть такой продукт и у него есть такая цена. Время, когда о цене можно будет говорить осознанно наступит позже!
😍Я ещё с 2013 года, именно так продавал лазерные шоу и 3D mapping, работая в dreamlaser - продавал успешно!
Сами принципы были мне знакомы как практики из Саентологии, без объяснения причин, как догма, которая работает и "Треугольник АРО" как часть теории.
Сейчас же ответ на причины многих действий я нахожу в публикациях Кеши, написавшего отличную книгу "Просто о мозге".
